Прекрасный пример привязки — популярное шоу The Price Is Right («Цена удачи»), в котором участники должны угадать цену товара, чтобы выиграть приз. Из аудитории выбирают четырех человек и просят оценить какой-нибудь предмет. Каждый высказывает свое предположение. Выигрывает тот, кто окажется ближе всего к правде и не назовет большую цену. Например, приз — ноутбук. Первый игрок говорит, что он стоит 1200 долларов. Второй — 1100. Третий игрок говорит, что, вероятно, он стоит дороже — скажем, 1249 долларов. А четвертый ставит на 1250 долларов, то есть всего на доллар больше, чем третий, чтобы обеспечить себе победу, если ноутбук действительно окажется дороже названной суммы. Заметили? Цена, которую назвал первый игрок, связала ответы всех остальных: другие участники отталкивались в своих ставках от этого первоначального предположения и недалеко ушли от оценки первого игрока. Увы, если ноутбук — это HP Slatebook 14 стоимостью 379 долларов 99 центов, они проиграют и будут винить первого игрока, который их слишком высоко привязал!
Склонность к запоздалым суждениям: я так и знал!
Склонность к запоздалым суждениям касается восприятия событий и ситуаций, результат которых уже известен. Это мнение о произошедшем. Оно отражает склонность человека постфактум преувеличивать свою способность заранее знать исход прошлых событий. Другими словами, уже случившееся мы предсказываем точнее. Это очень распространенное явление можно описать поговоркой «задним умом крепок».
Как-то двадцатитрехлетняя девушка обвинила лицензированного консультанта по зависимостям и психическому здоровью во врачебной ошибке. Она утверждала, что хотела избавиться от нарушения пищевого поведения и лечилась в стационаре, которым владели этот консультант и его жена. Когда у пациентки закончились деньги, ее перевели в пансионат и в качестве трудотерапии поручили работать там няней. Потом ее состояние ухудшилось, ее уволили и отчислили из учреждения.
По версии потерпевшей, лечение было прервано преждевременно, что привело к ухудшению симптомов и причинило ей значительный психический и моральный ущерб. Как вы думаете, какое решение вынес суд?
Чтобы изучать запоздалые суждения, ученые обычно сообщают половине участников исследования гипотетический сценарий, а другой половине — гипотетический сценарий и результат. Первую группу просят предсказать, чем кончится дело. Вторую группу спрашивают, какой конец они предсказали бы, если бы его не знали. Всякий раз участники во второй группе говорят, что угадали бы и без подсказки. Однако в первой группе прогнозы варьируются. Разве люди, которые не знают результатов, менее умны и проницательны? Нет, они просто менее предвзяты.
Поэтому, если я не скажу, какой приговор был вынесен по описанному выше делу, половина читателей может прийти к выводу, что ситуация завершилась победой истицы, а половина — ее поражением. А если озвучить решение, большинство будет уверять, что именно так и предполагали.
Больше всего в склонности к запоздалым суждениям смущает то, что люди не просто очень уверенно предсказывают прошлое; искажаются даже воспоминания. Исследуя одну из разновидностей этого феномена, ученые просили участников ответить на конкретные вопросы (например: «В каком возрасте умер Нельсон Мандела?»). Ответы записывали. Затем половине участников дали правильный ответ (95), а другой половине не дали. После этого всех попросили вспомнить свой вариант. Люди, не знавшие верного ответа, помнили лучше и точнее: те, кто думал, что Мандела умер в 79, не меняли своего мнения. Однако если правильный ответ был известен, он влиял на воспоминания, и участники придумывали варианты ближе к правильным, чем изначально. Так, если участник полагал, что Мандела умер в 79, он мог сказать «89», если знал действительный возраст.
Кроме воспоминаний запоздалые суждения могут сказаться и на ожиданиях. Из таких суждений вытекает характерная склонность делать катастрофические прогнозы. Если вы постфактум так хорошо предсказываете все плохое, несомненно, вы способны предвидеть мрак и ужас и в будущем.
Предвзятость интуиции: я чувствую, значит, я… прав
Наконец, еще одним фактором, который может повлиять на принятие решений, считается предвзятость интуиции. Чувства перевешивают факты, и текущие ощущения определяют, как мы судим о человеке или ситуации. Приятные вещи кажутся важными, а если что-то не нравится — значит, это опасно, враждебно и ничего не стоит.
Профессиональные маркетологи хорошо разбираются во влиянии эмоций на поведение потребителей. Они знают, например, что:
• чем больше приятных чувств вызывает реклама, тем выше продажи;
• потребители склонны делать покупки, руководствуясь эмоциональной привлекательностью рекламы, а не ее содержанием;
• чем более позитивные эмоции вызывает бренд, тем сильнее доверие и лояльность потребителя;
• нейровизуализация показывает, что при выборе товара активнее области мозга, отвечающие за эмоции, а не те, которые обрабатывают информацию.
Поэтому компании стремятся создать у потребителей эмоциональную связь с товаром. Они оборачивают свою продукцию в красивую упаковку, фотографируют рядом с обворожительными моделями и захватывающими пейзажами, описывают берущими за душу словами, рассказывают вдохновляющие истории о людях, которые выбрали их, а не конкурентов.
Предвзятость интуиции может влиять на объективность в обе стороны. Если эмоции в целом позитивны, человек будет переоценивать свои способности, недооценивать риски, пренебрегать ошибками и завышать потенциальную прибыль. Если эмоции в основном негативные, все переворачивается: люди недооценивают свои способности, переоценивают риск, преувеличивают последствия и закрывают глаза на плюсы.
Побочные эффекты
Негативизм лишает энтузиазма и мотивации, подрывает усилия. Он не только разрушает потенциал человека, но и может уничтожить физическое и психическое здоровье, отношения, карьеру и, что самое важное, качество жизни.
Негативно настроенные люди теряют способность мечтать и подпитывают свои кошмары. Негативизм непропорционально увеличивает ваши страхи — это непревзойденный автор ужасных сценариев.
Недоверие: ни на кого нельзя положиться
Представьте, что вы живете в мире, в котором никому нельзя доверять. Люди кажутся беспечными, неосмотрительными, враждебными, неискренними и асоциальными. Вы становитесь подозрительным по отношению ко всем. Нельзя рассчитывать, что партнер выполнит свою часть сделки: он подведет, предаст, бросит и высмеет. Глубокую связь с людьми тоже создать не получается, потому что вы никогда не чувствуете себя в безопасности.
Вы упускаете шанс и учиться у других людей, и сотрудничать с ними. Вы отвергаете то, что они говорят, полагая, что они плохо работают, не разделяют ваших взглядов или не учитывают ваши интересы. Люди обязательно пытаются вами манипулировать, дразнить, продать вам что-то ненужное. Недоверие распространяется на всех. Советы врача подозрительные, потому что у него нет сертификата. Сантехник обманул с ценой, чтобы выудить побольше денег за ремонт. Учителя не заботят трудности ваших детей. Муж не держит слова, дети нуждаются в постоянном надзоре, на друзей нельзя всерьез рассчитывать в трудную минуту. Никто не застрахован от сетей недоверия.
